Interview des Monats: Digitales Handels-Netzwerk

"Die richtige Online-Präsenz bringt mehr Kunden in den Fachhandel"

Der Gründer der Firma "Digitales Handels-Netzwerk" Frank Hinze und Geschäftsführer Tobias Estl wollen den stationären Handel digital sichtbar machen und damit für eine höhere Kundenfrequenz bei teilnehmenden Händlern sorgen. Weiterhin bietet das Netzwerk Marken-Kollektionen ohne Online-Preiskampf gemeinsam mit teilnehmenden Lieferanten an - mit dem Ziel, die Marge im stationären Handel zu erhöhen.

BTH Heimtex: Sie haben das Digitale Handels-Netzwerk gegründet, um den stationären Handel zu stärken. Worum genau geht es dabei?

Frank Hinze: Wie der Name bereits ausdrückt, geht es um digitale und stationäre Angebote sowie die Erschaffung eines Netzwerks zwischen teilnehmenden Händlern und Marken-Lieferanten. Für eine stärkere Position benötigt der stationäre Handel zwei Dinge: eine höhere Kundenfrequenz und preisstabile Marken-Produkte. Oder, anders ausgedrückt: mehr Umsatz und höhere Margen. Dafür muss der stationäre Handel Endkunden online erreichen, denn dort suchen Kunden von heute nach Produkten. Auf Grundlage des Kunden-Verhaltens haben wir ein Konzept erarbeitet. Unser Konzept sieht eine Google- und kundenfreundliche Händler-Website vor, außerdem eine bundesweite Endkunden-Plattform mit regionaler Händler-Vermittlung, ein Online-Magazin, Online-Marketing-Aktivitäten sowie preis-stabile, exklusive Marken-Produkte. Unabhängig von der Unternehmensgröße machen wir dem Handel die Digitalisierung ohne Berührungsängste zugänglich - und vor allem finanzierbar.

Das heißt, dass Sie auch im digitalen Zeitalter weiter an den stationären Handel glauben. Wo liegen die Chancen für ein inhabergeführtes Fachgeschäft, das Kunden in einem kleineren Umkreis bedient?

Tobias Estl: Die sehen tatsächlich sehr gut aus. Eine branchenübergreifende, auf Statista veröffentliche Umfrage zeigt, dass ca. 76 % der befragten potenziellen Kunden grundsätzlich gerne stationär einkaufen würden. Innerhalb unserer Branche fällt diese Zahl sicherlich höher aus, da unsere Produkte halbfertig und erklärungsbedürftig sind. Kunden geben beispielsweise an, dem stationären Handel mehr zu vertrauen als Online-Händlern. Darüber hinaus sind fast 70 % der Befragten der Meinung, dass der stationäre Handel einen besseren Service bietet. Weiterhin möchten Kunden Produkte anfassen und ansehen. Die Frage lautet also eher, warum der stationäre Handel den Endkunden nicht erreicht, obwohl dieser eigentlich vom stationären Handel überzeugt ist.

Hinze: Wir wissen, dass beinahe neun von zehn Kunden online nach Produkten, Leistungen und Händlern suchen. Dies geschieht in der Regel über Suchmaschinen wie Google oder Bing. Suchmaschinen möchten Suchanfragen von potenziellen Kunden zielgenau beantworten. Ausschlaggebend für das sogenannte Google-Ranking ist die eigene Website, und hier liegt das große Problem. Der stationäre Handel ist für Endkunden aktuell nicht auffindbar. Genau das möchten wir ändern.

In Sachen Websites besteht beim Fachhandel noch Nachholbedarf, sagen Sie. Wo liegt das Hauptproblem?

Estl: Viele Unternehmen wissen gar nicht, wie schwer ihre Seiten über Google zu finden sind. Unsere Analysen zeigen deutlich, dass viele stationäre Händler oft weniger als zehn Website-Besucher am Tag verzeichnen. Weiterhin bieten die aktuellen Websites dem Kunden keinen Mehrwert. Folglich verlassen potenzielle Kunden innerhalb von wenigen Sekunden die Website eines Händlers.

Hinze: Die niedrigen Besucherzahlen sowie die hohen Absprungraten - also das unmittelbare Verlassen der Website - sind auf die schlechte Qualität der Websites zurückzuführen. Viele stationäre Händler nutzen, wahrscheinlich aufgrund fehlender Expertise, branchenübliche Website-Lösungen, die oft auch Online-Visitenkarte oder Schaufenster genannt werden. Diese Website-Lösungen dienen sicherlich nicht der Neukunden-Gewinnung, da sie zum einen Endkunden gar nicht erreichen und zum anderen Website-Besucher nicht von einem Laden-Besuch überzeugen können. Der ausbleibende Erfolg als Resultat dieser Websites ist damit einer der Hauptgründe für die Zurückhaltung vieler Händler im Bereich der Digitalisierung.

Gibt es weitere Gründe für die nicht ausreichende Digitalisierung des Handels?

Hinze: Unseren Recherchen nach gibt es weitere Berührungsängste: etwa die hohen Investitionskosten, die Unsicherheiten bei Rechtstexten und Datenschutz, fehlendes Wissen, der hohe monatliche Pflegeaufwand bei Produktdarstellungen sowie Misstrauen gegenüber wöchentlich anrufenden Online-Agenturen.

Sie möchten den stationären Handel stärken und die Digitalisierung für den Handel kostengünstig ermöglichen. Wie sieht Ihre Lösung aus?

Estl: Möchten wir mehr Kunden in den Fachhandel bringen, muss jeder Händler dort sichtbar werden, wo Kunden nach Produkten suchen, nämlich auf Suchmaschinen. Weiterhin müssen wir Website-Besucher zum Verweilen und von einem Ladenbesuch überzeugen. Grundlage hierfür ist eine Google- und kundenfreundliche Website für jeden teilnehmenden stationären Händler.

Hinze: Uns war von Beginn an klar, dass wir teilnehmenden Händlern die genannten Berührungsängste nehmen müssen. Also bieten wir eine vollständige Umsetzung der Website an und begleiten diese dauerhaft. Die Pflege der Produktdaten sowie die Aktualisierung von Rechtstexten werden dabei vollständig übernommen, sodass sich teilnehmende Händler vollkommen auf Ihr Tagesgeschäft konzentrieren können. Online-Marketing im Bereich Google Ads bieten wir als zusätzliche Leistung an, um die Sichtbarkeit schnell und dauerhaft zu erhöhen.

Sie sprechen eine Google- und kundenfreundliche Website an. Was genau meinen Sie damit? Und wie steigert eine Website die Kundenfrequenz im Laden?

Hinze: Sie hat zwei Grundfunktionen: Erstens muss sie von potenziellen Neukunden über Google schnell und gut zu finden sein und zweitens den Endverbraucher von dem stationären Händler und dessen Angebot überzeugen. Damit eine Website auf Google sichtbar ist, muss sie technisch, strukturell und inhaltlich durchdacht sein und laufend aktualisiert werden. Beispielsweise erwartet Google eine nutzerfreundliche Darstellung auf einem Smartphone: Fast 85 % aller Deutschen nutzen das Internet auf Ihrem Handy; der mobile Datenverkehr lag im Februar dieses Jahres bei fast 60 %. Habe ich keine mobile Version meiner Website, wird sie bei mobilen Google-Ergebnissen nicht sichtbar sein. Das ist nur einer von vielen Punkten, die zu einer guten Google-Auffindbarkeit beitragen. Die langjährigen Erfahrungen unseres Teams nutzen wir, um dem Handel Websites an die Hand zu geben, die auf Google sichtbar sein können. Steigt die Anzahl der Website-Besucher an, steigt auch die Kundenfrequenz im Ladengeschäft.

Die Website soll Kunden dann neugierig auf das Ladengeschäft machen - sodass der Interessent Lust bekommt, vorbeizuschauen.

Estl: Genau. Dafür muss die Website gewisse Erwartungen erfüllen. Zunächst erwarten die Besucher Basics wie Öffnungszeiten, Adresse und einfache Kontaktmöglichkeiten. Darüber hinaus interessieren sich Kunden dafür, wie das Ladengeschäft aussieht - und wer die Menschen sind, die dahinterstehen. Sie möchten Personenbilder sehen und Aufnahmen von der Ausstellung. Das spricht sie stärker an als generische Wohnszenarien. Laut unseren Auswertungen ist die Darstellung des Sortiments, der Produkte und Preise der wichtigste Faktor, um Kunden zum Verweilen und im besten Fall von einem Ladenbesuch zu überzeugen. Eine Umfrage zeigt beispielsweise, dass über 85 % der Frauen von einer stationären Händler-Website erwarten, Produkte und Preise ansehen zu können.

Hinze: Exakt diese Erwartungen decken wir mit unserer Website-Lösung für den stationären Handel ab. Teilnehmende Händler erhalten von uns eine komplett neue Google- und kundenfreundliche Website mit über 50 Fotos ihres Geschäfts und ihrer Mitarbeiter. Wir kommen dafür mit unserem Team vorbei, fotografieren Mitarbeiter, machen Bilder von der Ausstellung und bearbeiten die Fotos professionell. Weiterhin können Kunden online Beratungstermine anfragen, den Händler kontaktieren oder eine Anfahrts-Skizze aufrufen. Das absolute Highlight ist jedoch die Produkt-Darstellung. Wir zeigen auf einer Händler-Website alle Produkte der teilnehmenden Lieferanten. Dies ist nicht nur ein riesiger Mehrwert für Kunden, vielmehr profitieren auch Händler und Marken-Lieferanten. Endkunden können zu jeder Tageszeit und daheim auf der Couch die Produkte des Händlers ansehen und sich informieren; das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden ins Geschäft kommen und stationär kaufen. Marken-Lieferanten profitieren von der großen Sichtbarkeit Ihrer Produkte. Stellen Sie sich vor, dass wir bei einer bundesweiten Abdeckung je Region einen stationären Händler mit einer solchen Website versehen. In Summe steigt die Sichtbarkeit der teilnehmenden Lieferanten erheblich an.

Können davon auch Händler profitieren, die ihre aktuelle Website vorerst beibehalten möchten?

Estl: Ja, das ist kein Problem. Möchte ein Händler alternativ seine bestehende Website behalten, können wir diese problemlos und kostengünstig um die Funktion "Produkte online ansehen" und den dazugehörigen Produktbereich ergänzen.

Wie genau kann ich mir den Produktbereich vorstellen?

Hinze: Wir können das gesamte Sortiment der teilnehmenden Marken-Lieferanten je Händler-Website individuell ausspielen. Aktuell sind das Wineo, Tarkett, Ziro, Gerflor, ter Hürne, Classen, Haro, Tretford und Associated Weavers. Mit weiteren Lieferanten befinden wir uns in Gesprächen. Bei einem Händler, der alle diese Marken führt, kann eine Website über 4.000 Produktseiten aufweisen. Durch unsere dauerhafte Produktpflege hat ein Händler wirklich gar keinen Aufwand und stets aktuelle Produktdaten auf der Website. Potenzielle Endkunden können Böden ansehen und bei Gefallen direkt über die Website anfragen. Der Händler erhält diese Anfrage unmittelbar per Mail und darüber hinaus eine Information, ob der Kunde eine Beratung oder Verlegung wünscht.

Eine rundum professionell gestaltete Website mit Suchmaschinenoptimierung ist natürlich auch ein Kostenfaktor. Sie sagen aber, dass Ihre Lösung für jeden finanzierbar ist.

Estl: Lässt sich ein einzelner Händler eine Website mit solch einer Qualität programmieren, kostet das tatsächlich viel Zeit und sehr viel Geld. Für Mitglieder des Digitalen Handels-Netzwerks fällt dagegen eine überschaubare Einrichtungsgebühr an. Dafür kümmern wir uns um die vollständige Umsetzung, um Rechtsthemen und Datenschutz. Alle Aktualisierungen sind in einem geringen Monatsbeitrag enthalten: Er deckt die dauerhafte Nutzung der Website, die Produktdaten-Pflege, die Aktualisierung der Rechtstexte und die Vermittlung von Kunden über unsere bundesweite Endkunden-Plattform ab.

Hinze: Grundlage für unsere Lösung ist eine große Datenbank. Diese ist sehr flexibel, in vielen Bereichen automatisiert und vor allem je Händler individuell einsetzbar. Das ist der entscheidende Faktor, der es uns ermöglicht, dem stationären Handel leicht finanzierbare Lösungen anzubieten.

Kann jeder Händler Teil Ihres Netzwerks werden?

Estl: Grundsätzlich kann zum heutigen Zeitpunkt jeder Fachhändler Teil des Digitalen Handels-Netzwerks werden und von den Vorteilen profitieren. Allerdings werden wir die Anzahl in einer Region begrenzt halten. Es macht keinen Sinn, in einer Stadt mit 100.000 Einwohnern drei oder vier Fachhändler zu bedienen. Daher werden wir uns auf einen, maximal zwei Händler in einer solchen Region konzentrieren. Zudem möchten wir uns auf Händler fokussieren, die eine ansprechende Ausstellung sowie handwerkliche Dienstleistungen bieten und mit möglichst vielen unserer Marken-Lieferanten arbeiten oder arbeiten möchten.

Dem Netzwerk gehören mehrere große Bodenbelagsanbieter an. Wie sieht die Zusammenarbeit zwischen diesen Lieferanten und dem Digitalen Handels-Netzwerk aus?

Hinze: Derzeit liegt der Fokus auf Produktdaten und Produktfotos, die wir für den Importin unsere Datenbank aufbereiten. Wichtig ist uns auch die Preisstabilität. Wir sorgen dafür, dass die Produkte auf jeder Händler-Website zum identischen Verkaufspreis ausgespielt werden. Das ist in der Regel die UVP des Herstellers. Ein weiterer wichtiger Punkt für unsere Marken-Lieferanten ist die Sichtbarkeit am PoS. Viele Händler anonymisieren derzeit Marken und Produkte, um dem Online-Preisvergleich aus dem Weg zu gehen. Damit die Marke in der Ausstellung wieder sichtbarer wird, benötigen wir also Marken-Produkte, die online sichtbar und zugleich preisstabil sind. Das wäre sowohl für den stationären Handel als auch für unsere Marken-Lieferanten die perfekte Lösung. Warum? Wenn Marken-Produkte online preisstabil wären, würde der stationäre Handel die Marke am PoS sichtbar machen, denn Marken-Produkte lassen sich leichter hochpreisig verkaufen als No-Name-Produkte. Kunden vertrauen Marken.

Wenn das Digitale Handels-Netzwerk mit wiedererkennbaren Marken und Preisen arbeitet - wie gelingt es Ihnen dann, Preisvergleiche zu vermeiden?

Hinze: Unsere Lösung lautet exklusive Marken-Kollektionen, welche ausschließlich für stationäre Händler unseres Netzwerks verfügbar sind. Endkunden finden diese Produkte auf den Websites der teilnehmenden Händler sowie auf unserer bundesweiten Plattform, aber immer zum gleichen Verkaufspreis. In der Ausstellung werden diese Böden in unserem Fachhandels-Präsenter ausgestellt. Damit erreichen wir den Kunden online und stationär, wir erhöhen die Sichtbarkeit der teilnehmenden Lieferanten im Ladengeschäft, und wir bieten dem Fachhandel Marken-Produkte, bei denen sich Margen verdienen lassen. Schauen wir beispielsweise Tretford als Vorbild an. Tretford Teppiche finden Sie online nicht günstiger. So möchten wir das bei unseren exklusiven Marken-Kollektionen auch haben.

Estl: Ganz wichtig: Wir treten dabei nicht als Einkaufskooperation auf und verstehen uns als reiner Dienstleister; der Fachhändler bezieht die Bodenbeläge weiterhin über die Anbieter. Wir wünschen uns zwar eine Fokussierung auf die dem Netzwerk angehörigen Lieferanten sowie auf die genannten Fachhandels-exklusiven Kollektionen, allerdings ist jeder Händler bei der Auswahl der Lieferanten absolut frei. Produkte von Marken, die nicht Teil des Digitalen Handels-Netzwerks sind, werden bei uns jedoch nicht gepflegt. Damit ein Händler die Produkte eines Lieferanten auf der Website zeigen kann, muss dieser Lieferant Teil des Netzwerks werden und sich dazu bekennen, den stationären Handel stärken zu wollen.

Hinze: Unsere teilnehmenden Marken-Lieferanten verfolgen alle dieses Ziel. Gleichzeitig fordern viele stationäre Händler seit Jahren eine Unterstützung gerade gegen den Online-Preisverfall. Diese ist nun da, und wir gehen stark davon aus, dass stationäre Händler dies zu schätzen wissen. Daher fordern wir schon dazu auf, unsere Marken-Lieferanten am PoS zu fokussieren. Wir möchten teilnehmende Lieferanten gezielt an Händler unseres Netzwerks vermitteln. Für Fachhändler ist das sehr vorteilhaft, da die entsprechende Website dem Endkunden eine überzeugende Produktvielfalt vermittelt und der Händler damit auch Zugriff auf möglichst viele unserer preisstabilen Kollektionen hat. Stand heute werden Tarkett, Wineo, Ziro, ter Hürne und Classen bereits zu Beginn Kollektionen anbieten, weitere werden folgen.

Also unterstützt das Digitale Handels-Netzwerk seine Mitglieder nicht nur digital, sondern bis in den PoS hinein.

Hinze: Richtig, es geht bei uns immer um das Kundenverhalten. Denn nur wenn wir Endkunden überall abholen, kann der stationäre Handel erfolgreich sein. Daher sorgen wir für die notwendige Online-Sichtbarkeit und darüber hinaus für die Wiedererkennung am Point of Sale.

Estl: Unser Fachhandels-Präsenter soll die Vorteile des stationären Handels ausbauen. Beispielsweise zeigen unsere Hartbelags-Präsenter große Muster. Darüber hinaus integrieren wir Zubehör-Produkte wie Sockelleisten und Unterlagen. Und abgepasste Teppiche, um den Warenkorb zu erhöhen. Wir bringen also den Cross-Selling-Ansatz der Onliner direkt auf unsere Fachhandels-Präsenter. Weiterhin gibt es Handmuster, die der Kunde mit nach Hause nehmen kann; über einen QR-Code auf dem Muster gelangt er auf die Website des Händlers und kann sich dort beispielsweise Raumbilder ansehen. Die Verschmelzung von stationär und digital trägt dem Kundenverhalten Rechnung.

Wodurch unterscheidet sich Ihr Angebot von bereits bestehenden Angeboten?

Hinze: Wir bringen die Kompetenzen Online, Stationär und Vertrieb von Markenprodukten durch unsere beruflichen Erfahrungen zusammen. Bei uns erhalten stationäre Händler eine Google- und kundenfreundliche Website mit Startseite, 100 Kategorie-Seiten, 500 Produkt-Verteiler-Seiten und über 2.000 Produktdetailseiten. Zum Vergleich: Bisherige Lösungen verfügen über maximal 20 Seiten, die kaum sichtbar sind. Darüber hinaus übernehmen wir die vollständige Erstellung der Website inklusive Fotoaufnahmen, die dauerhafte Pflege der Produktdaten, notwendige Aktualisierungen der Rechtstexte mit Datenschutz und bieten dem Handel exklusive, preisstabile Markenprodukte in Fachhandels-Präsentern, die nur für Händler des Netzwerks beziehbar sind. Damit kann sich der teilnehmende Händler vollkommen auf das Tagesgeschäft konzentrieren.

Und was muss ein interessierter Fachhändler oder Marken-Lieferant tun, wenn er beim Digitalen Handels-Netzwerk mitmachen will?

Estl: Weitere Informationen können sich Händler und Marken-Lieferanten über unsere Website digitales-handelsnetzwerk.de einholen. Außerdem ist die erste Händler-Website seit April online und lässt sich unter hes-ulm.de ansehen. Interessierte Händler und Lieferanten erreichen uns per Mail oder per Telefon. Wir vereinbaren dann einen Termin vor Ort und stellen unser Netzwerk in einer einstündigen Präsentation nochmals vor.

Wendet sich das Digitale Handels-Netzwerk ausschließlich an Bodenbelags-Fachhändler?

Hinze: Aktuell setzen wir das Thema Boden um. Im Anschluss widmen wir uns den Themenbereichen Wand, Fenster und Türen. Für teilnehmende Händler heißt das, dass wir ihr komplettes Sortiment auf der Website abbilden können, einzelne Produkt-Detailseiten aber nur im Bereich Bodenbeläge möglich sind. In der aktuellen Version können wir Endkunden bereits zeigen, dass ein Händler beispielsweise Jalousien und Plissees anbietet und Kunden diese Produkte im Laden ansehen können. Online kann man einzelne Produkte der Kategorie Plissee jedoch noch nicht darstellen. Wir arbeiten daran, dass wir in sechs bis zwölf Monaten Wand und Fenster auch in Form von Produkt-Seiten vollständig abdecken können.


Daten + Fakten Digitales Handels-Netzwerk

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Digitales Handels-Netzwerk LRL GmbH
Zeilharder Straße 10
64407 Messel
Tel.: 06151/8702677
Mobil: 0160/93404306
www.digitales-
handelsnetzwerk.de
kontakt@digitales-
handelsnetzwerk.de

Geschäftsführer:
Tobias Estl
Gründung: 2022
Industriepartner:
-Associated Weavers
-Classen
-Gerflor
-Haro
-Tarkett
-Ter Hürne
-Tretford
-Wineo
-Ziro


Was bietet das Digitale Handels-Netzwerk seinen Mitgliedern?

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1.Erstellung und Pflege individueller Websites:
- Google-optimiert
- mit Profi-Fotos vom PoS und den Mitarbeitenden
- mit umfangreichem Produktbereich
2.Online-Marketing zusätzlich buchbar
3.Exklusive, preisstabile Marken-Kollektionen
4.Präsenter für den PoS
5.Erstellung von Logos, Visitenkarten etc.
6.Erfahrungsaustausch untereinander
7.Online-Magazin und bundesweite Endverbraucher-Plattform mit Fachhändlersuche aus BTH Heimtex 05/23 (Wirtschaft)